Técnicas de Vendas

Técnicas de Vendas (Personal Training)

1. 1. Técnicas de Vendas PERSONAL TRAINER’S
2. 2. Quem és tu? SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficácia, segurança e personalização dos treinos de todos os sócios do Clube. Qual é a minha Missão?  AJUDAR o maior número possível de pessoas! “I’M THE SPECIAL ONE!” – José Mourinho “O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES É O NOSSO SUCESSO”
3. 3. “Vender é simplesmente educar, informar e motivar um indivíduo para a compra de um produto ou serviço”
4. 4. Ciclo da Venda Há 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :  Fase 1 - Atenção: captar a atenção do sócio – estabelecer empatia (conquistá-lo)  Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais. Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do objectivo principal do sócio através do desenvolvimento de uma relação de confiança.  Fase 3 - Apresentação: Apresentação da solução ideal através da técnica : Problema/Necessidade + Benefício + Emoção + Concordância  Fase 4 - Desejo: criar no sócio o desejo de obter a solução apresentada.  Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiança para fechar no momento.
5. 5. Etapas do Ciclo  PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE  TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA INICIAL  AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR OBJECTIVOS  APRESENTAR A “MELHOR” OPÇÃO DE CONDIÇÕES DE ADESÃO (até chegar a + vantajosa) – DD 60’ 3 x semana, DD 60’ 2 x semana, ...  ACREDITAR COM PAIXÃO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA ULTRAPASSAR OBJECÇÕES  FECHAR NO MOMENTO – NÃO EXISTE AMANHÃ!!!  REFERÊNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS…)
6. 6. Pirâmide da Venda Fecho 5% Apresentar Solução PT 20% Identificar / Criar Necessidades 25% Estabelecer Empatia 50% 1. A Importância da Comunicação 2. Criação do Rapport 3. Liderança no Discurso Nota : Nós temos 2 ouvidos e 1 boca por algum motivo (deixa falar , falar …)
7. 7. Marketing Pessoal TU ÉS O PRODUTO QUE VENDES! ESTÁS EM CONSTANTE AVALIAÇÃO E PROMOÇÃO! DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE PROMOVERES E TE DESTACARES!
8. 8. Marketing Pessoal  POSTURA  DEDICAÇÃO AO CLIENTE  TREINOS ACTUALIZADOS  EXERCÍCIOS VARIADOS  ORGANIZAÇÃO DO TREINO  ACOMPANHAMENTO PÓS E PRÉ TREINO  ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL  MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS
9. 9. Expressão Corporal  Positiva e Confiante, Postura Profissional  Simpatia, Sorriso, Disponibilidade  Decidida, Contacto Visual  Criar Rapport  Identificar interesses  Mostrar que o entendem  Apontar o caminho  Mostrar o que podem fazer
10. 10. Match & Mirror  A base de um Match & Mirror é a capacidade que temos de retratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia. Mas não é só, é essencial ter uma boa capacidade de ouvir, sem interromper (2 orelhas > 1 boca) Dicas para ter sucesso num período inicial:  Acene com a cabeça de forma a demonstrar atenção  Usar o silêncio para fazer o cliente falar  Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar abertas, mas é essencial que seja sempre o cliente a falar mais  Efectue a repetição de algumas palavras chaves nos momentos de silêncio
11. 11. Identificar Necessidades  Qual a sensação que está a ter do ginásio? Está a gostar?  Está de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)  Qual a razão que o trouxe aqui hoje?  Acredita que assim vai mudar a sua vida?  Tem algum objetivo que gostaria de atingir?  O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?  Qual a importância desse objetivo na sua vida?  Como se vai sentir quando estiver como se vê no futuro?
12. 12. DISC – Tipos de Pessoas  D = Directivo  I = Interactivo / Influenciador  S = Sereno  C = Cauteloso
13. 13. (D) Diretivo  Determinado  Confiante  Objetivo  Aperto de mão firme  Sem rodeio  Orientação para as TAREFAS
14. 14. (I) Influenciador / Interativo  Pede a nossa opinião  Divertido  Adora Rir  Fácil empatia  Muito social  Orientação para as PESSOAS
15. 15. (S) Sereno  Fala Baixinho  Necessita segurança  Necessita atenção  Não arrisca  Orientação para as PESSOAS
16. 16. (C) Cauteloso  Muitas questões  Necessita respostas  Datas e factos  Tempo para decidir  Pormenores  Desconfiado  Orientação para as TAREFAS
17. 17. Discurso Perguntas fundamentais para te ajudar nas decisões.  Como está o teu negócio neste momento?  Para onde se dirige o teu negócio no futuro?  Quanto queres ganhar?  Como vais a cumprir os teus objetivos?  Que estratégias tens previstas para vender?
18. 18. Avaliação do Mercado Conhece o teu mercado.  Avaliando e conhecendo os diferentes Health – Clubs comparando preços de Personal Training  Análise do mercado, “competência dos treinadores”.  Estudo dos distintos perfis de sócios de acordo com os horários e dias.  O teu mercado Target (Identificação de Forças, Fraquezas e Viabilidades)  O teu plano de negócio (Técnicas - Realização – Execução)  Despesa vs Lucro
19. 19. QUANTO QUERES GANHAR??
20. 20. Ganhas o suficiente? Deves ter em conta: 1- O número de clientes que necessitas para cumprir:  - Obrigações de franchising;  - Obrigações pessoais; 2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...) 3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formações, reciclagens…
21. 21. O Teu Mercado  Qualquer que seja o pacote e preço , tens que ter a noção que toda a gente pode investir no Personal Training  Como norma não estejas preocupado com os preços … vê bem a quem te diriges, a quem podes pedir mais e a quem não podes … porque podes perder um cliente (poucos € juntos fazem diferença no final).  Há diferentes tipos de sócios treinando em diferentes períodos.  Toma nota dessas diferenças no teu clube e adapta-te. Busca o teu público alvo.  Cada clube é único, mas todos têm um potencial enorme.  Assegura-te de qual é o teu potencial e explora-o de forma activa.
22. 22. O que é necessário para que os sócios nos contratem ? IDENTIFICAR NECESSIDADES  (Resultados, mudanças, Orientação, supervisão, educação, optimização do tempo etc …) “ Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que eles precisam! ”  Apoio, motivação, companhia, conhecimentos, variedade, diversão… RESULTADOS! “As pessoas não compram por razões lógicas, elas compram por razões emocionais.” – Zig Ziglar
23. 23. Perguntas de Fecho  Qual seria o próximo passo a dar??  Quem o poderia ajudar?  O que o impede de tomar essa opção neste momento?  A decisão de melhorar a sua saúde e qualidade de vida depende de mais alguém?  Conhece alguém que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe pudesse fazer companhia no ginásio?  Começamos hoje?  Então 3ª e 5ª ás 18h está bem para si?
24. 24. “ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE, IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE THEM” Walt Disney