Todo gestor de vendas sabe que o momento mais crítico do funil de vendas de vendas é a fase do fechamento do pedido. Porém, mesmo sabendo dessa importância, as taxas de conversão são cada vez mais baixas. Afinal, por que os vendedores falham no final?
A verdade é que compradores não estão nem aí para o que você vende até que você se conecte com eles e seja visto como uma pessoa agradável e minimamente confiável. Se você chegou ao final do processo e ainda não existe relacionamento, suas chances de não fechar o negócio são enormes.
Como ser um grande fechador de vendas?
Muitos vendedores são ótimos em apresentações, mas são péssimos em fechamentos. Ansiedade, nervosismo e medo de perder a venda justamente no final são sentimentos que tomam conta dos vendedores.
Os mais inexperientes e menos preparados sofrem mais.
Se for possível, para diminuir a insegurança, nada melhor do que encontros olho no olho, 80% dos profissionais de vendas confirmam que encontros pessoais são mais efetivos para construir relacionamento e confiança.
Porque em vendas, não, nós não “temos todo o tempo do mundo,” como cantava a icônica banda Legião Urbana.
É obrigação do vendedor acelerar o fechamento, mas isso não tem nada a ver com empurrar produto. Acelerar é facilitar o caminho, dando a sensação de que o poder e o controle da decisão está todo na mão do cliente.
10 dicas avançadas para acelerar o fechamento de vendas
1 – Não deixe o cliente pensar para sempre e estabeleça prazos limite – Crie eventos com condições únicas que condicione seu cliente a acelerar a decisão. Exemplo: um feirão, uma liquidação, uma troca de coleção, um aumento na tabelo de preço e etc.
2 – Use a dor – O cliente precisa se sentir único em uma lista que muita gente tentou entrar e não conseguiu. Exemplo:Esses equipamentos são exclusivos, e foram lançados com os preços diferenciados de lançamento.
3 – Use números para quantificar a oferta e ressaltar a escassez – Exemplo: só os 30 primeiros a comprar essa academia ganharão um vídeo exclusivo;
4 – Use palavras de ação e velocidade – Exemplos: Agora, imediatamente, pronto para usar, a um passo, entrego e instalo, só hoje, último lote, últimas duas horas para comprar.
5 – Nunca estenda o prazo de uma promoção – Seja fiel aos seus prazos e limites e o cliente lhe respeitará quando você voltar a dizer: “essa é a sua última oportunidade”.
6 – Peça um feedback honesto para o cliente – Exemplo: sei que você é uma pessoa justa, então, se você estivesse no meu lugar, o que eu como vendedor poderia fazer para convencê-lo? Esse tipo de postura “humilde” , acerta em cheio o coração do cliente, que na maioria das vezes conta o real motivo porque ainda não fechou. Qual o sua dúvida para sua compra? O que lhe faria comprar hoje?
7 – Lembre-se dos seus principais fracassos quando perdeu grandes vendas na fase do fechamento –Lembre-se dos detalhes, do que efetivamente deu errado e compare com a situação de impasse atual.
8 – Ofereça uma garantia assistência para fechamento imediato – Mate a objeção do medo do cliente demonstrando que o risco em fechar o pedido agora é zero. "Produto direto de fábrica, são 30 anos de mercado" um ano de garantia.
9 – Se o cliente disser “ok, vou fechar” – Apenas cale-se e faça uma saudação no final elogiando-o pela compra. " parabéns pela escolha" " bons execícios" mude de assunto e preencha o pedido.
Atenção! Muito cuidado com sua postura ao ouvir o SIM. Sei que aquela sensação de comemorar com aquele sorriso egocêntrico de “eu sou o cara" pode ser inevitável, mas contenha-se. Deixe para comemorar em casa.
10 – (DICA BÔNUS) Não tente empurrar nada – Não diga “vamos fechar?” antes de o cliente estar realmente seduzido pelo equipamento. A demonstração precisa ser impecável, os números precisam ser convincentes e, principalmente, ele precisa saber que mais pessoas além dele já compraram, utilizaram e estão satisfeitas com VOCÊ e com aquilo que você vende.
Talvez o que eu vá lhe falar agora possa soar estranho, mas a ciência já comprovou que coisas mais pesadas passam uma sensação que o objeto tem mais valor. Ou seja, mais confiável, sendo assim, não esqueça de levar uma CANETA BEM PESADA para o cliente assinar o pedido.
